现在一般的经销模式都是企业构建经销网络，而支撑网络的主要是经销商，目前，医械行业有18万个经销商，那么，只有找到优秀的经销商才能够打开市场。那么怎样来定义经销商呢，首先，经销商是独立于企业之外的法人，是生产企业营销当中的重要的一环，它连接着生产企业和医疗机构;其次，就是报单客户，这类人员只做特定的医院的客户，而生产厂家一般不和报单客户联系，也就是说，报单客户比经销商的层级要低。

首先要打基础，也就是在开发市场之前首先要寻找优秀的经销商，比如，先开发几家医院，最好是大型医院，这样公司的产品就会得到一个地域的认可，这样才能够吸引经销者。其次，要收集客户的信息，生产企业可以通过大型的活动来收集客户的信息，比如，医疗器械展会就是最为理想的收集客户信息的渠道，很多的医械生产商都是通过展会来找到合适的经销商的。再次，还要对客户进行筛选，中小型的医械企业在筛选经销商时不要求大，要选择合适的，大型的经销商不见得适合中小企业，大型经销企业一般不屑于和中小企业打交道，所以不会对中小企业的产品推销上心。通过这几步，这样中小企业就能够建立经销渠道，打开市场。